一、深研合同，一切用合同说话
在发作欠款时，无论从法律上还是客观现状上，处于被欠款、被动、弱势的乙方，独一能够依托的，就是你跟客户签署的这份合同（还包括合同外触及费用报价的附件）。不用理睬客户对你倾吐的各种难处和所谓流程缘由，由于，这些凡是是没有写入合同内的客观缘由，都应是客户方自行处置的问题，是不需求由乙方来处理、谅解并单独承当损失的。所以你必需要做的就是，深度研讨合同，找到能够协助你收款的条款（包括付款方式和触及欠款相关的处理方法阐明），并把这些条款标注出来，假如你的脑子真实记不住，那就抄下来。假如你的合同里并没有任何对你收款有所维护的条款或声明，那负疚，你的合同签的太蠢，一不当心被客户霸王了。那也就意味着，要么你就忍着继续等客户付款，真实忍不了你就开掉几个人把这笔欠款省出来，或开源或节流么。
假定合同没有问题，那么下一步你就要开端谋划跟客户撕逼了。但在这之前，你必需要树立自信心：以我多年的经历看来，凡是比拟注重和关注合同细节的客户，普通都不会欠款。爱欠款的客户，都是对财务，法律认识比拟单薄的，是不专业的客户。对付不专业的客户，你只需比他懂，比他专业，腰杆又硬，你就差不多赢了。
二、组合式和渐进式催款方案
所谓组合式，是指多人组合。凡是严峻的欠款，都不是account单独一两个人即可追回的，不只需求业务部门的代表人（通常是业务总监+业务经理），还需求财务代表人（通常为财务总监）和律师。假如数额宏大，客户方需求沟通的人职位很高，组合内还有可能参加总经理、集团CFO等。业务主管作为客户方主要沟通者和生意担任人，需求担当催款秀的导演和主演，需求依据客户的实践状况布置好组合内每个人的角色分工、出场次第，并跟每个组合成员明白他们各自的沟通目的。所谓渐进式，比拟容易了解，就是分期沟通。欠款金额越大、拖欠期越长、客户方问题越多的，沟通期也更长，每一期的沟通任务也更复杂。制定好沟通周期的排期，当然也应该是业务主管人（业务总监）的义务。乙方所派出的主要催款人的职务上下，决议了乙方对欠款的注重水平和乙方的姿势。假如主催款人职务过低（AM或AE），在客户看来，会以为你并不是很焦急，因而客户也不会太注重；假如主催款人职务过高（MD），但金额又不够高（普通的界线，是看有没有到达合同总额的50%），那显然也是不适宜的，由于乙方的姿势摆的又太低，客户可能这次会注重，但也可能今后会瞧不起你公司，影响乙方的形象。当然，量性评价也要思索很多要素，比方该客户历史信誉，协作时长，双方的公司范围等等。以上给出的比例只是普通local中型公司的规范。总而言之，假如状况不是特别恶劣，事态不是特别严重，跟甲方协作还要思索久远的话，尽量不要让乙方最高行政**担当主催款人。
三、boss必需赋予业务主管人充沛的权利，或对风险限度做出明白指示
这是很多公司最容易无视的一点。通常老板只关怀能不能回款，和回款的时间，却并不赋予业务leader任何权利。比方：丢客户的权利，弹性回款（降价）的权利，违犯本来的收款方式另做分期回款方案的权利等。假如业务leader具有这些权利，在催款会谈中就像是具有了更多武器和子弹，会谈会愈加灵敏，奏效会更快。假如相反，不具备这些权利，可能谈到一半，财务会站出来，律师会站出来，阻挠业务leader的会谈，以至会制造更多问题让收款更困难。假如boss并不放心业务leader的会谈专业度，不敢放权，那么就必需给出风险的bottom line。比方：底线是在不丢客户的前提下，实践回款不能少于80%；或是丢不丢客户无所谓，只需欠款全额收回等。业务leader控制了老板的底线，自然也会依据底线制定本人的会谈方案。这个环节没有，业务leader会在遇到客户当场刁难时无所适从，无法立刻给予对方有效积极的回复，进而招致催款无效，即会谈失败。
准备工作做完，就要开端撕逼大战了！
第一步，催款声明公函----方式：邮件方式，发正式的催款公函；发件人：业务总监；收件人：甲方对接担任人（市场经理及同级相关对接人）
抬头：甲方对应部门（非市场经理）落款：乙方公司（非总监个人）抄送：乙方财务担任人，乙方律师，乙方BD（若AD上一级指导是MD就抄送MD），乙方AM（最熟习日常工作和细节问题的主要客户沟通人）留意：这一轮的公函，仅发送并抄送经理级项目担任人（包括预算申请人和确认人）请务必不要抄送客户更高一级的老板！
邮件内容：1、欠款内容提示（哪几笔、发作于什么时间、用于什么项目、共计几钱）
2、欠款deadline提示（以合同为准，援用摘抄相关条款）
3、告知此邮件的正式性，以确保客户知晓此邮件的重要性，并告知第三方见证（需求在邮件正文中明白列出一切被抄送人），目的是要让客户高度注重。
4，明白告知客户需求在收到此邮件72小时内，对该欠款的支付时间和能否能够支付做以阐明。
第二步，电话沟通----电话1：业务总监vs客户市场经理（预算及付款申请人）电话1内容: 讯问当前该款项的付款申请情况、遇到哪些问题，试探客户及其老板对这笔欠款的注重水平，并声明拖欠周期过长招致的种种恶劣结果和乙方已产生的损失（包括经济损失、心情、内部压力等）
电话2: 业务总监vs客户方付款确认人（假如是市场经理，则电话2免）电话2内容: 告知当前已发作的欠款和问题的严重性（恶劣结果和乙方损失，同上），并恳求甲方担任人能给予高度注重，恳求基于长期协作考量，尽快付款。
留意：此电话需在第一步邮件发出后的1-3小时内打出。坚持冷静客观，不骄不躁的说话态度，目的是摸清客户情况，同时正式正面提出问题，提示注重。不要在这一轮表现的过于剧烈，也不要在客户阐明状况后急于与客户争辩，更不要在这一轮电话中就用有关法律义务和违约问题要挟客户。过早暴露本人的需求、过早亮出底牌，只会让客户早做应对准备，只会对下一波会谈更不利。
第三步，第二次书面“私函”假如72小时之内未得到甲方有效书面恢复，就要着手第二次书面催款。（所谓有效回复，就是明白获知收款的大约时间、大约支付方式和金额；如客户未回复，或仅在回复中给出不置可否的答案，或还在找各种非乙方问题的客观借口，则视为无效。）
发件人：MD:收件人：客户方市场总监（或该项目的最高担任人，普通是开大型会议时呈现的指导，市场部预算最终审核人和确认人）邮件内容：阐明欠款状况，声明希望先与高层单独沟通，以求在事态开展到更严重地步之前，先私自处理。并明白告知客户方，希望尽快落实付款的大致时间，并通知乙方。这种高层一对一“私信往来”的方式，既坚持修养礼貌，又本着大局为重以和为贵的态度，希望能积极有效地处理眼前问题。假如一开端就公开化，会让客户高层在下属面前没有面子，场面会闹得更僵，欠款更收不回来。私函发出后，客户方高层普通都会十分注重，并召集下属商量。因而这段期间MD能够不用致电对方，通常比拟客气的客户高层会主动电话联络MD。完成以上追款三部曲，大局部比拟正轨的甲方都会搞定。但假如碰到不是很正轨、成心拖欠或认账的客户，则需求经过以下方式：
第四步、第三封催款公函:第三封催款公函的正文大局部内容与第一封相同，这里仅讲二者区别：1、收件人：客户方市场总监（甲方其他相关人员为被抄送人）2、发件人：乙方财务总监3、邮件正文（增加）：
自我引见；交接通知：客户指导由于欠款拖欠时间过长，乙方财务、法务和行政高层曾经高度注重并已介入并担任催款工作。声明：希望甲方尽快给予关于付款时间的有效书面回复。若在5-10个工作日之内未收到书面回复或给出合理的欠款缘由，乙方将中止一切正在停止中的对甲方的效劳工作，并提交法务部门处置追款事宜。通常状况下，此邮件一发，场面根本闹僵，是和解还是撕逼，就要看甲方的详细状况。
第五步、停工+律师函:多数状况下，客户都会依照5-10工作日的期限，与乙方停止沟通。由于无论是停工还是诉讼，都会让甲方利益受损。
人在江湖飘，谁能不挨刀。挨刀就挨刀，记得要自保。反观这一系列套路，归根结底就靠一样东西：合同！所以最后要提示各位：
1、干活之前务必先签合同（并确认报价）！
2、签合同时务必多检查几遍，留意研讨好每一项条款的措辞利害，躲避验收和付款上不置可否的字眼；合同文字啰嗦一点没关系，千万要确切精准。相似“包括，但不限于：”“除……状况外”“并or或”等差之毫厘，缪以千里的字眼，一定要格外当心。
